Už se vám někdy stalo, že jste v obchodě sáhli po něčem, co se vám vlastně ani tak moc nelíbilo, ale bylo to zrovna ve slevě? Nebo jste si koupili dražší variantu produktu jen proto, že ta levnější se vám zdála nějak podezřele levná? Vítejte v říši efektu kotvení. Tahle věc ovlivňuje naše rozhodování víc, než si vůbec uvědomujeme. Prostě jednou vidíte číslo a už se ho těžko zbavujete. Je to jako když vám v hlavě uvízne chytlavá písnička – akorát místo melodie máte cenu.
Efekt kotvení: Jak první informace ovlivňuje naše rozhodování
Víte, jak to chodí – jdete do restaurace a v jídelním lístku je položka, která stojí majlant. Možná si ji neobjednáte, ale najednou vám ty ostatní jídla přijdou v pohodě cenově. Kotva je spuštěná. Tenhle psychologický jev, efekt kotvení, nám říká, že první informace, kterou dostaneme, silně ovlivňuje naše následné úsudky a rozhodnutí. Funguje to, i když ta první informace s tím, o čem se rozhodujeme, vlastně vůbec nesouvisí!
Jak to vlastně funguje?
Představte si, že se vás zeptám, jestli je výška nejvyššího stromu na světě vyšší než 10 metrů. Logicky odpovíte ano. A teď se vás zeptám, jak vysoký ten strom podle vás je. Vaše odpověď bude pravděpodobně nižší, než kdybych se vás zeptal, jestli je vyšší než 300 metrů. Ta první informace (10 metrů vs. 300 metrů) se stala vaší „kotvou“. Mozek se jí chytil a ovlivnil váš odhad, i když víte, že 10 metrů je absurdní. Trochu šílené, že jo?
Kotvy všude kolem nás
Reklamy, cenovky, vyjednávání… všude se s tímhle trikem setkáváme. Prodejci to vědí a umí to využít. Ukážou vám nejdřív tu nejdražší věc a pak vám ostatní zboží přijde jako super výhodná koupě. Realitní makléři vám nejdřív ukážou pár hrozných bytů, abyste si ten průměrný nakonec zamilovali. No není to mazané?
Jak se bránit?
Tak jo, víme, že nás tohle ovlivňuje. Co s tím? Nejdůležitější je si to uvědomit. Zastavit se a ptát se sami sebe: „Opravdu to chci? Nebo se jen nechám ovlivnit tou první cenou, kterou jsem viděl?“ Zkuste si před rozhodnutím udělat vlastní průzkum a vytvořit si vlastní „kotvu“ – odhad ceny, kvality apod. A hlavně, nenechte se tlačit do rychlých rozhodnutí. Čím víc času si dáte, tím menší je šance, že se necháte nachytat.
Takže, až příště budete stát před regálem s těmi „výhodnými“ slevami, vzpomeňte si na efekt kotvení. A rozhodujte se podle svého rozumu, ne podle toho, co vám podsouvá marketing. Držím palce!