Už jste se někdy ocitli v situaci, kdy jste si řekli: „Sakra, tohle jsem vůbec nechtěla/nechtěl, ale nějak jsem na to kývla/kývl“? A pak jste se snažili přijít na to, jak se to vůbec stalo? Možná jste se stali obětí (i když nevědomky) chytré taktiky vyjednávání.
Psychologie vyjednávání: Taktiky ovlivňování a manipulace
Vyjednávání není jen o ceně na trhu. Je to o každodenních interakcích, od domlouvání s partnerem, kam na večeři, až po prosazování svých zájmů v práci. A co si budeme povídat, někdy se to hemží drobnými „špinavostmi“, které sice nejsou přímo podvodné, ale využívají naši psychologii.
Síla prvního dojmu a kotevní efekt
Pamatujete si, jak jste poprvé viděli cenu toho vysněného kabátu? Tahle první informace, ta „kotva“, ovlivní všechno další. I když si rozumem říkáte, že je předražený, stále se vám ta částka bude zdát nějak relevantní. A vyjednávání začíná tam, kde si uvědomíte, že ta kotva je tam jen tak, aby vás zmátla.
„Nedostatek“ jako motor touhy
„Už jen dva kusy skladem!“ Kdo by odolal? Pocit, že o něco můžete přijít, je silnější, než by se zdálo. Obchodníci to vědí a umějí to hrát na city. Zkuste se nenechat strhnout a zamyslete se, jestli to opravdu potřebujete, nebo jestli vás jen hraje na strunu FOMO (Fear Of Missing Out).
Vzájemnost: Já tobě, ty mně
Někdo vám nabídne kávu, a vy se cítíte zavázáni oplatit mu laskavost. Funguje to skvěle i ve vyjednávání. Drobné ústupky z jedné strany vyvolávají tlak na ústupky z druhé. Ale pozor, nenechte se vtáhnout do spirály ústupků, ze které se nemůžete dostat. Ujasněte si, co jste ochotni obětovat a držte se toho.
Jak se bránit?
Být si vědom taktik manipulace je první krok. Držte si odstup, nenechte se tlačit do rohu, a vždy si dejte čas na rozmyšlenou. Ptejte se sami sebe: „Opravdu to chci? Potřebuji to? Nebo mě někdo jen tahá za nos?“ Pokud máte pochybnosti, raději odejděte. Vždy se najde jiná příležitost, a hlavně, nebudete si pak vyčítat, že jste se nechali nachytat.
A pamatujte, vyjednávání nemusí být boj. Může to být i tanec, kde se obě strany snaží dosáhnout toho nejlepšího pro sebe, ale s respektem a férovostí.