Compliance se týká odpovědi – konkrétně podání – učiněné v reakci na žádost. Žádost může být explicitní (tj. technika „noha ve dveřích“) nebo implicitní (tj. reklama). Cíl může, ale nemusí rozpoznat, že je vyzýván, aby jednal určitým způsobem.
Sociální psychologie se soustřeďuje na myšlenku společenského vlivu. Je definována jako účinek, který mají slova, činy nebo pouhá přítomnost jiných lidí na naše myšlenky, pocity, postoje nebo chování, společenský vliv je hnací silou dodržování pravidel. Je důležité, aby si psychologové i obyčejní lidé uvědomili, že společenský vliv přesahuje naše chování – na naše myšlenky, pocity a přesvědčení – a že nabývá mnoha podob. Přesvědčování a získávání dodržování pravidel jsou obzvláště významnými typy společenského vlivu, protože využívají sílu příslušného účinku k dosažení podřízenosti ostatních. Studium dodržování pravidel je významné, protože je to typ společenského vlivu, který ovlivňuje naše každodenní chování – zejména sociální interakce. Samotné dodržování pravidel je složitý pojem, který je třeba studovat do hloubky, aby bylo možné lépe porozumět jeho použití, důsledkům a jeho teoretickým i experimentálním přístupům.
psychologie osobnosti vs. sociální psychologie
Při studiu psychologie osobnosti vykazují určité poruchy osobnosti charakteristiky zahrnující potřebu získat shodu nebo kontrolu nad ostatními. Jedinci trpící antisociální poruchou osobnosti mají tendenci projevovat lehkomyslnost a grandiózní smysl pro vlastní hodnotu. Vzhledem k jejich povrchnímu vlivu a nedostatku lítosti nebo empatie jsou vhodnější k podvádění a/nebo manipulaci s ostatními, aby vyhověli jejich přáním. Podobně jako antisociální porucha osobnosti, ti, kteří trpí histrionickou poruchou osobnosti, musí být středem pozornosti; a na oplátku přitáhnout lidi, aby mohli využít (a nakonec se zbavit) svého vztahu. A konečně, ti s narcistickou poruchou osobnosti mají přehnanou vlastní důležitost, přecitlivělost na kritiku a pocit oprávněnosti, který je nutí přesvědčit ostatní, aby vyhověli jejich požadavkům.
Sociální psychologové vnímají soulad jako prostředek společenského vlivu, který slouží k dosažení cílů a dosažení sociálních nebo osobních zisků. Spíše než aby se sociální psychologie soustředila na osobnost nebo charakteristiky jedince (které mohou řídit jeho jednání), zaměřuje se na lidi jako celek a na to, jak myšlenky, pocity a chování umožňují jedincům dosáhnout souladu a/nebo je činí zranitelnými, aby vyhověli požadavkům druhých. Jejich získání nebo podřízení se souladu je často ovlivněno konstruální – individuální interpretací jejich sociálního prostředí a interakcí.
Hlavní teoretické přístupy
Studium compliance je často uznáváno za zjevné ukázky dramatických experimentů, jako byl Stanfordský vězeňský experiment a šokové experimenty Stanleyho Milgrama. Tyto experimenty sloužily jako ukázky psychologických jevů compliance. Takové compliance se často objevovalo v reakci na zjevné sociální síly a zatímco tyto typy studií poskytly užitečný vhled do podstaty compliance, dnešní výzkumníci mají sklon soustředit své úsilí na jemné, nepřímé a/nebo nevědomé sociální vlivy.
Účastníci tohoto moderního sociálně-kognitivního hnutí se pokoušejí objevit způsoby, jakými implicitní a explicitní přesvědčení, názory a cíle subjektů ovlivňují zpracování informací a rozhodování v prostředí, kde jsou přítomny vlivné síly.
Filozofie vs. sociální psychologie
Filozofové pohlížejí na shodu v kontextu argumentů. Argumenty vznikají tehdy, když jedinec uvede důvod k domněnce, že tvrzení je pravdivé. Přitom využívají předpoklady (tvrzení) k podpoře svého závěru (názoru). Bez ohledu na využití klamných forem (tj. leštění jablek, ad hominem) k prosazení svého názoru, jedinci zabývající se filozofickými argumenty otevřeně a logicky vyjadřují svůj názor (názory). Jedná se o explicitní akci, při které osoba na druhé straně argumentu rozpozná, že se argumentující snaží dosáhnout shody (přijetí svého závěru).
Při studiu compliance se sociální psychologové zaměřují na zkoumání zjevných a jemných sociálních vlivů, které v různých podobách zažívají všichni jedinci. Zkoumají se také implicitní a explicitní psychologické procesy, protože formují interakce. Je to proto, že tyto procesy vysvětlují, jak mohou určití jedinci přimět druhého k tomu, aby se podřídil, a proč někdo jiný podlehne tomu, aby se podřídil.
Soulad jako prostředek naplnění potřeb
Splněním požadavků druhých a/nebo sledováním jejich činů se snažíme udržet cíle společenského vlivu:
Informativní společenský vliv (cíl přesnosti)
Lidé jsou motivováni k tomu, aby svých cílů dosáhli co nejefektivnějším a nejpřesnějším způsobem. Když se člověk setká s informacemi, potřebuje je správně interpretovat a reagovat – zejména když se setká s pokusy o získání shody, protože nepřesné chování by mohlo vést k velkým ztrátám. S tím se lidé pokoušejí získat přesnou představu o své situaci, aby mohli podle toho reagovat.
Normativní společenský vliv (cíl příslušnosti)
Lidé jsou zásadně motivováni potřebou někam patřit – potřebou společenského souhlasu prostřednictvím udržování smysluplných společenských vztahů. Tato potřeba motivuje lidi k chování, které vyvolá souhlas jejich vrstevníků. Lidé častěji podnikají kroky ke kultivaci vztahů s jedinci, které mají rádi a/nebo od kterých chtějí získat souhlas. Tím, že vyhovují požadavkům druhých a dodržují normy společenské výměny (tj. normu reciprocity), se jedinci drží normativního společenského vlivu a dosahují cíle příslušnosti. Příkladem normativního i informačního společenského vlivu jsou experimenty s linií Solomon Asch.
Soulad jako produkt proměnných
Bibb Latané původně navrhl teorii sociálního dopadu, která se skládá ze tří principů a poskytuje široká pravidla, kterými se řídí tyto jednotlivé procesy. Obecná teorie naznačuje, že o sociálním dopadu přemýšlíme jako o výsledku působení sociálních sil v sociální struktuře (Latané). Principy řízení teorie mohou vytvářet směrové předpovědi týkající se účinků síly, bezprostřednosti a počtu na soulad; principy však nejsou schopné specifikovat přesné výsledky pro budoucí události.
Čím silnější skupina – čím je pro jedince důležitější – tím je pravděpodobnější, že se jedinec podřídí společenskému vlivu.
Blízkost skupiny zvyšuje pravděpodobnost, že se jedinec podřídí tlakům skupiny a vyhoví jim. Tyto tlaky jsou nejsilnější, když je skupina blíže jednotlivci a skládá se z lidí, na kterých mu záleží (tj. přátel, rodiny) a/nebo autority.
Výzkumy zjistily, že dodržování pravidel se zvyšuje s rostoucím počtem lidí ve skupině; jakmile však skupina dosáhne počtu 4 nebo 5 lidí, je méně pravděpodobné, že k dodržování pravidel dojde. Po tomto bodě má každá další osoba menší vliv. Přidání více členů do malé skupiny (tj. 3 až 4 lidé) má však větší účinek než přidání více členů do větší skupiny (tj. 53 až 54 lidí) (Aronson).
Ačkoli tato proměnná není v Lataného teorii zahrnuta, Burger a jeho kolegové provedli studie, které zkoumaly účinek podobnosti a splnění požadavku. Všimněte si, že společná vlastnost (tj. narozeniny, křestní jméno) musela být vnímána jako náhodná. Zjištění prokázala, že lidé s větší pravděpodobností vyhověli požadavku, když se domnívali, že vlastnost, kterou sdíleli, byla neplánovaná a vzácná.
Shoda zobrazená modelem SIFT-3M
Toto zobrazení modelu SIFT-3M podtrhuje psychologické kroky spojené s dosažením nebo podlehnutím souladu.
Teoretickým přístupem neobvyklým ve významné literatuře psychologie je model Davida Strakera, SIFT-3M. Byl vytvořen, aby rozebíral duševní fungování ve vztahu k psychologickým rozhodnutím (tj. compliance). Straker navrhuje, že získáním většího pochopení toho, jak lidé chápou svět, jak myslí a jak se rozhodnou jednat, si lidé mohou vytvořit základní nástroje potřebné ke změně myšlení druhých tím, že získají compliance. Při navození compliance musí žadatelé rozumět 9 stupňům nebo úrovním:
Při použití tohoto modelu k pochopení a změně myšlení druhých Straker žadatelům připomíná, že musí mluvit s vnitřní mapou (myšlenkami a přesvědčeními) druhého jedince a seznámit se se svými vnitřními systémy.
Techniky získávání shody
Bylo prokázáno, že následující techniky účinně navozují dodržování pravidel ze strany jiné strany.
Při využití této techniky je subjekt požádán o provedení malé žádosti – laskavosti, která obvykle vyžaduje minimální zapojení. Poté je předložena větší žádost. Podle „postupných aproximací“, protože subjekt vyhověl počátečním žádostem, je pravděpodobnější, že se bude cítit povinen splnit další laskavosti.
Tato technika začíná počátečním velkým požadavkem. Očekává se, že tento požadavek bude odmítnut; následuje tedy druhý, rozumnější požadavek. Tato technika je rozhodně efektivnější než noha ve dveřích, protože noha ve dveřích využívá postupné eskalace požadavků.
Často zaměstnán prodejci aut, low-balling získává splnění tím, že nabízí předmětu něco za nižší cenu jen zvýšit cenu na poslední chvíli. Kupující je více pravděpodobné, že se s touto změnou ceny, protože on nebo ona cítí jako mentální souhlas se smlouvou došlo.
Tento pokus o dosažení souladu zahrnuje získání něčího souhlasu, takže bude pravděpodobnější, že uspokojí vaše požadavky. Edward E. Jones pojednává o třech formách vlichocení:
Tato technika vysvětluje, že díky zdrženlivé sociální normě, že lidé oplatí laskavost, když je jim udělena; splnění je pravděpodobnější, když žadatel dříve vyhověl jednomu z požadavků subjektu.
Solomon Asch line experimenty
Příklad linkového testu pro účastníky experimentu.
V experimentu Solomona Ascha bylo 50 účastníků umístěno do samostatných nejednoznačných situací, aby se určilo, do jaké míry se budou shodovat. Kromě jediného účastníka bylo 7 dalších členů experimentu konfederacemi – jednotlivci, kteří rozuměli cíli studie a byli instruováni, aby vypracovali předem vybrané odpovědi. V určené místnosti byl vystaven obrázek tří řádků o různých délkách. Každému konfederaci byly kladeny otázky (tj. který řádek je nejdelší, který řádek odpovídá referenčnímu řádku). V reakci na to konfederace dávaly do značné míry nesprávné odpovědi.
Výsledkem bylo, že 1/3 účastníků poskytla nesprávnou odpověď, když konfederace předložila jednomyslně nesprávnou odpověď (odpovědi). V souladu s Cíli společenského vlivu účastníci tvrdili, že i když věděli, že jednomyslná odpověď je chybná, měli pocit, že skupina ví něco, co oni ne (informační společenský vliv). Asch poznamenal, že 74% subjektů se alespoň jednou shodlo s většinou. Míra shody se snížila, když jedna nebo více konfederací poskytlo správnou odpověď a když bylo účastníkům umožněno, aby své odpovědi sepsali, místo aby je slovně uvedli.
Výsledky těchto studií podporují představu, že lidé vyhovují, aby naplnili potřebu být přesný a potřebu někam patřit. Navíc podporuje teorii sociálního dopadu v tom, že schopnost experimentu produkovat shodu byla posílena jeho postavením (konfederace považované za informační autority), blízkostí a velikostí skupiny (7:1).
Experiment Stanleyho Milgrama
Experiment Stanleyho Milgrama měl poskytnout vysvětlení hrůz, které jsou páchány na židovských osobách uvězněných v německých koncentračních táborech. Dodržování autority, které demonstrovali lidé pracující v koncentračních táborech, podnítilo otázku: „Jsou Němci skutečně ‚zlí‘, nebo je možné přimět kohokoli, aby se podřídil příkazům autority?“ Aby to Stanley Milgram vyzkoušel, navrhl experiment, který měl zjistit, zda účastníci neublíží (šokují) jinému jedinci kvůli nutnosti podřídit se autoritě. Milgram vyvinul generátor pseudošoku s popisky začínajícími na 15 voltů („Slabý šok“) na 450 voltů („XXX“). Účastníci se ujali role „učitele“ a byli informováni, že se zúčastní testu učení a paměti. Přitom museli „studenta“ (konfederaci v oddělené místnosti) naučit seznam slov. „Učitel“ dostal pokyn zvýšit napětí o 15 a šokovat „studenta“ pokaždé, když odpověděl nesprávně. Když subjekt začal být znepokojen šokováním konfederace (kvůli úrovni napětí, zvukům, etice atd.), experimentátor povzbuzoval účastníka, aby pokračoval prohlášením, že převezme plnou odpovědnost za jakoukoli újmu způsobenou „studentovi“ a pronášením vět jako „Je naprosto nezbytné, abyste pokračovali“. Aby se vyloučily sadistické tendence, všech 40 „učitelů“ byli muži a před zahájením experimentu byli prověřeni kvůli schopnostem a inteligenci.
100% mužských účastníků dodalo svému přidělenému „studentovi“ až 300 voltů („Intense“). 62% účastníků podalo 375 voltů („Strong Shock“) a 63% účastníků šokovalo svého „studenta“ na maximální úrovni (450 voltů).
Když byly provedeny tyto úpravy původního experimentu, míra shody nebyla snížena:
„Obyčejní lidé, kteří oběť šokovali, tak činili z pocitu povinnosti – z dojmu jeho povinností jako subjektu – a ne z nějakých zvláštně agresivních sklonů“ — Stanley Milgram
Výsledky experimentů Stanleyho Milgrama ukazují sílu informačních a normativních aspektů společenského vlivu. Účastníci věřili, že experimentátor má kontrolu a drží informace, které on osobně nemá. „Učitelé“ také vykazovali potřebu příslušnosti, protože se zřejmě báli odchýlení se od experimentátorových příkazů. Navíc se zdá, že autoritativní čísla mají velký vliv na jednání jednotlivců. Jak již bylo řečeno, jednotlivci, kteří usilují o příslušnost a schválení, s větší pravděpodobností vyhoví požadavkům autoritativních osobností.
Stanfordský vězeňský experiment
Tento experiment byl proveden s cílem otestovat společenský vliv a soulad s autoritou prostřednictvím využití vězeňské životní situace. Po zodpovězení inzerátu v místních novinách (výzva pro dobrovolníky ke studii zaměřené na dopady vězeňského života) bylo zkontrolováno 70 žádostí na psychické problémy, zdravotní postižení a kriminalitu/drogovou závislost a sníženo na 24 amerických a kanadských vysokoškoláků z oblasti Stanfordu. Skupina výhradně mužských účastníků byla rozdělena na dvě skupiny (dozorci a vězni) hozením mince. Vězení bylo postaveno zabedněním obou stran chodby v suterénu budovy Stanfordovy katedry psychologie. „Yard“ bylo jediné místo, kde vězni směli chodit, jíst nebo cvičit – akce se prováděly se zavázanýma očima, aby nemohli identifikovat východ. Vězeňské cely byly umístěny v laboratorních místnostech, kde byly odstraněny dveře a nahrazeny ocelovými mřížemi a čísly cel.
Uvěznění jedinci se domnívali, že jsou drženi ve „Stanfordské okresní věznici“, protože před začátkem experimentu nevěděli, že budou označeni jako vězni. V náhodný den byli vězni podrobeni autentickému policejnímu zatčení. Na stanici přijela auta a podezřelí byli přivezeni dovnitř, kde byli zamluveni, podruhé si přečetli svá práva na Mirandu, vzali jim otisky prstů a odvezli je do zadržovacích cel, kde je nechali se zavázanýma očima. Každý vězeň dostal řetězy kolem kotníků a punčochu (pro napodobení oholené hlavy). Navíc vězni ztratili svá jména a následně byli označeni číslem svého průkazu.
Jak experiment pokračoval, účastníci přidělení do strážních pozic stupňovali svou agresi. Přestože byli dozorci instruováni, aby vězně nebili, našli způsoby, jak je ponížit/vyrušit prostřednictvím systematických prohlídek, svlékacích prohlídek, postřiků proti vším, sexuálního obtěžování, odpírání základních práv (tj. používání koupelny) a probouzení vězňů ze spánku kvůli počítání hlav. Sociální a morální hodnoty, které zpočátku drželi dozorci, byly rychle opuštěny, když se ponořili do své role.
Vzhledem k realitě psychického týrání byli vězni propuštěni o 6 dní později, po projevech patologického chování a nervového zhroucení.
Stanfordský vězeňský projekt je silným příkladem moci, kterou vnímaná autorita může mít nad ostatními. V tomto případě byla autorita do značné míry vnímaná, nicméně důsledky byly reálné. Vzhledem k předpokládané moci, kterou měli dozorci, se i „dobří“ dozorci cítili bezmocní zasáhnout. Navíc žádný ze dozorců nepřišel pozdě na směnu, neohlásil se jako nemocný, nepožadoval příplatek za přesčasy ani nepožádal o propuštění ze studie před jejím ukončením. Dozorci vyhověli údajným požadavkům věznice, zatímco vězni vyhověli vnímané autoritě dozorců. Kromě určitých případů vzpoury se vězni do značné míry podřizovali příkazům dozorců – od svlékacích prohlídek až po četné noční „kontroly postelí“.
„Experiment“ – film z roku 2010 – vypráví verzi Stanfordského vězeňského projektu. Zaměřuje se na 26 mužů, kteří jsou vybráni/zaplaceni, aby se zúčastnili experimentu. Poté, co jim byly přiděleny role dozorců a vězňů, se psychologická studie vymkne kontrole.
Interakce mezi jednotlivci
Tento graf znázorňuje účinnost technik compliance ve vztahu k licitaci.
Výzkum ukázal, že techniky compliance se staly hlavním přínosem pro četné formy reklamy, včetně internetových nákupních stránek. Techniky se používají ke sdělování podstatných informací určených k přesvědčování zákazníků. Reklamy a jiné formy marketingu obvykle hrají na potřebu zákazníků po informačním a normativním společenském vlivu. Lidé v reklamách a samotné reklamy slouží jako typ autority. Jsou důvěryhodné – zejména pokud jde o produkt. V důsledku toho je potřeba zákazníků být přesný pohání k tomu, aby vyhověli sdělení reklamy a koupili si produkt, o kterém autorita tvrdí, že ho potřebuje. Za druhé, lidé mají potřebu někam patřit. Zákazníci často vyhovují reklamám tím, že nakupují určité zboží v naději, že se připojí k určité skupině. Protože techniky compliance hrají na psychologické potřeby, jsou často úspěšné při prodeji produktu; použití strachu je často méně přesvědčivé.
I když existuje určitá debata o myšlence a síle compliance jako celku, hlavní kontroverze – pramenící z tématu compliance – spočívá v tom, že lidé jsou schopni zneužít přesvědčovací techniky, aby získali výhody nad ostatními jednotlivci. Na základě psychologických procesů společenského vlivu mohou strategie compliance umožnit, aby někdo byl snadněji přesvědčován k určitému přesvědčení nebo činu (i když to soukromě neakceptuje). Jako takové může být využití technik compliance využito k manipulaci jednotlivce bez jeho vědomého uznání. Konkrétní problém týkající se této kontroverze se objevil během soudních řízení. Studie ukázaly, že právníci často používají tyto techniky, aby příznivě ovlivnili porotu. Například státní zástupce může využít vlichocení k lichocení porotě nebo vyvolat dojem o své autoritě. V takových případech mohou strategie dodržování pravidel nespravedlivě ovlivnit výsledek soudních řízení, která by měla být založena na tvrdých faktech a spravedlnosti, nikoli pouze na přesvědčivosti.
Compliance znamená implicitní nebo explicitní odpověď na požadavek. Na základě kořenů společenského vlivu je compliance studován pomocí mnoha různých přístupů, kontextů a technik. Důsledky compliance z psychologického hlediska vyvozují, že pomocí různých technik (tj. noha ve dveřích, vlichocení atd.), osobních potřeb (tj. informační a sociální cíle) a/nebo skupinových charakteristik (tj. síla, bezprostřednost, počet). Je důležité si uvědomit, že lidé jsou schopni používat nebo zneužívat compliance, aby získali výhodu nad ostatními. To vyvolalo kontroverzi v řadě prostředí a je to stále zkoumáno do hloubky, aby bylo možné lépe pochopit, jak používat tento společenský jev prozociálním způsobem.