Teorie regulačního zaměření (RFT) je teorie sledování cílů, kterou formuloval profesor psychologie a výzkumník E. Tory Higgins z Kolumbijské univerzity a která se týká vnímání lidí v procesu rozhodování. RFT zkoumá vztah mezi motivací člověka a způsobem, jakým postupuje při dosahování svého cíle .
Tato psychologická teorie, stejně jako mnoho dalších, se uplatňuje v komunikačních podoborech neverbální komunikace a přesvědčování.
Pro pochopení teorie RFT je důležité porozumět další teorii E. Toryho Higginse, teorii regulační vhodnosti. Když člověk věří, že existuje „fit“, zapojí se více do toho, co dělá, a „cítí se v tom správně“ . Regulační fit posiluje pocity z předchozí zkušenosti a umožňuje člověku, aby se cítil správně, pokud jde o jeho pozitivní reakce na výsledky cíle, stejně jako o jeho negativní reakce na výsledky cíle. Regulační fit by neměl přímo ovlivňovat hedonický výskyt věci nebo události, ale měl by ovlivňovat jistotu člověka v jeho reakci na předmět nebo událost.
Regulační vhodnost nezvyšuje hodnocení rozhodnutí; naopak, když někdo cítí „správnost“ svého rozhodnutí, přenáší se zkušenost „správnosti a důležitosti“ do následného hodnocení zvoleného objektu, čímž se zvyšuje jeho povrchní hodnota. Výzkum naznačuje, že zážitek „pocitu správnosti“ pak může ovlivnit retrospektivní nebo prospektivní hodnocení.
Definice teorie regulačního zaměření
RFT označuje situaci, kdy člověk sleduje cíl způsobem, který zachovává jeho osobní hodnoty a přesvědčení, známé také jako regulační orientace. Tato teorie funguje na základním principu, že lidé přijímají potěšení, ale vyhýbají se bolesti, a na základě tohoto standardu pak udržují svou regulační vhodnost.
Regulační zaměření je v podstatě způsob, jakým někdo přistupuje k potěšení, ale vyhýbá se bolesti. Regulační zaměření jedince se soustředí na žádoucí konečný stav a na motivaci k přístupu, která se používá k přechodu od současného stavu k žádoucímu konečnému stavu. Tato teorie rozlišuje propagační zaměření na naděje a úspěchy, známé také jako zisky. Toto zaměření se více zabývá zisky na vyšší úrovni, jako je povýšení a úspěch.
Prevence zaměřená na bezpečnost a odpovědnost, známá také jako neztrátovost. Toto zaměření klade důraz na bezpečnost a zabezpečení dodržováním pokynů a pravidel.
Tato dvě regulační zaměření regulují vlivy, jimž je člověk vystaven v procesu rozhodování, a určují různé způsoby, jak dosáhnout svého cíle, jak o tom hovoří RFT.
Hodnota převzatá z interakce a dosažení cíle může být buď pozitivní, nebo negativní. Rozhodnutí má pozitivní hodnotu, když se lidé snaží dosáhnout svého cíle způsobem, který odpovídá jejich regulační orientaci, a bude mít negativní hodnotu, když se lidé snaží dosáhnout svého cíle způsobem, který neodpovídá jejich regulační orientaci . Regulační soulad umožňuje vytvořit hodnotu intenzifikací závazku na základě jedné z regulačních orientací zaměření. Rozhodování a plnění cílů jsou považovány za činnosti a při každé činnosti se lidé mohou více či méně angažovat. Pokud je toto zapojení silné, může zintenzivnit pocity a hodnoty týkající se této činnosti a přístup k činnosti určuje, zda jsou nebo nejsou spokojeni s výsledkem a způsobem dosažení výsledku.
Tato teorie má pozoruhodné důsledky pro zvyšování hodnoty života. Například v mezilidských konfliktech, pokud každá osoba zažívá „fit“, bude s výsledkem spokojená a oddaná. V širším slova smyslu, aby si lidé vážili vlastního života, musí být spokojeni a „cítit se správně“ v tom, co dělají, a v tom, jak to dělají. . Pokud je to neuspokojuje, označuje se to jako „nesoulad“ a nedosáhnou svého vytouženého cíle.
Dosahování cílů a motivace v teorii regulačního zaměření
Teorie regulačního zaměření podle Higginse nahlíží na motivaci způsobem, který umožňuje pochopit základní způsoby, jakými přistupujeme k úkolu nebo cíli. Během sledování cíle mohou lidi motivovat různé faktory a my sami regulujeme své metody a procesy během sledování cíle. RFT navrhuje, že motivační síla se zvyšuje, když způsob, jakým lidé pracují na dosažení cíle, který udržuje jejich regulační orientaci . Dosažení cíle způsobem, který je v souladu s regulační orientací člověka, vede k individuálnímu pocitu důležitosti události. Vliv motivace je považován za vypočítaný, což vytváří větší pocit závazku k cíli.
Jednotlivci mohou sledovat různé cíle s různou regulační orientací a různými způsoby. Existují dva různé druhy regulačních orientací, které lidé používají k dosažení svých cílů: orientace zaměřená na podporu a orientace zaměřená na prevenci.
E. Tory Higgins používá tento příklad: existuje student A a student B a oba mají společný cíl – získat jedničku z předmětu, který oba navštěvují na vysoké škole. Student A používá k dosažení svého cíle orientaci zaměřenou na propagaci a vnímá svůj cíl jako ideál, který uspokojuje jeho potřebu úspěchu. Student B používá orientaci zaměřenou na prevenci, kdy cíl představuje něco, co by mělo být realizováno, protože to naplňuje jeho potřebu bezpečí. Student A používá horlivý přístup, kdy čte materiály navíc, aby dosáhl svého cíle, kterým je jednička. Student B používá bdělý přístup, kdy věnuje pečlivou pozornost splnění všech požadavků kurzu.
Soubor:Dokončený blokový diagram RFT 3.jpg
Obě formy regulační orientace mohou sloužit k naplnění cílů, ale volba orientace je založena na individuálních preferencích a stylu. Když člověk sleduje svůj cíl v zaměření, které odpovídá jeho regulační orientaci, je pravděpodobnější, že bude svůj cíl sledovat horlivěji a agresivněji, než kdyby používal druhé zaměření.
Když se lidé rozhodují, často si představují možné „potěšení nebo bolest“ z možných výsledků, které orientace zaměření přinese . Člověk, který si představuje, že učiní příjemné rozhodnutí, se s větší pravděpodobností zapojí do orientace na podporu zaměření, protože představa možného výsledku úspěchu udržuje dychtivost ohledně výsledku, ale nepřikládá důležitost ostražitosti. Osoba, která si představuje možnou bolest při provedení nežádoucí volby, udržuje větší ostražitost, ale menší dychtivost.
Člověk s orientací na propagaci si s větší pravděpodobností pamatuje příležitosti, kdy je cíl sledován pomocí přístupů dychtivosti, a s menší pravděpodobností si pamatuje příležitosti, kdy je cíl sledován pomocí přístupů bdělosti. Osoba s orientací na prevenci si s větší pravděpodobností pamatuje události, kdy je cíl sledován pomocí přístupů vigilance, než když byl sledován pomocí přístupů eagerness.
Teorie regulačního zaměření a přesvědčování
V souvislosti s teorií regulačního zaměření na přesvědčování je důležité mít na paměti, že RFT je teorie dosahování cílů a že RFT může vyvolávat pocity správnosti/nesprávnosti, které mohou následně vést k formulacím soudů.
Klíčovou výhodou použití regulačního zaměření při přesvědčování je jeho široká relevance a pružnost při řešení sociálně ovlivnitelných situací. Pocit správnosti dává jedinci větší oddanost přicházejícím informacím, a proto se může vyhnout ohrožení své regulační vhodnosti, což zase mění jeho regulační zaměření a přijetí pravděpodobného motivu ke změně. Pokud člověk zažívá pocity nesprávnosti, trpí negativními emocemi a považuje tuto zkušenost a informaci za ohrožení své regulační shody, a tudíž za ohrožení svého regulačního zaměření a stylu dosahování cílů.
Byly provedeny studie, v nichž byla použita metoda fit and focus, aby se ukázala její použitelnost pro nákupy spotřebitelů, zdravotní doporučení a otázky sociální politiky. Nechat se přesvědčit znamená změnit své předchozí pocity, jednání a/nebo přesvědčení v dané věci tak, že souhlasíte s přesvědčovatelem.
V těchto otázkách a příbězích hraje velkou roli „fit“, který je součástí RFT a teorie regulační shody, protože může být prostředkem, který pomáhá jednotlivci přijímat a přezkoumávat zkušenosti během předávání konkrétního sdělení. Pozitivní posílení a pocity správnosti při dekódování sdělení vytvářejí silnější zapojení a vztah ke zpracování sdělení a negativní posílení a pocity nesprávnosti zapojení a vztah snižují.
Výzkumníci zjistili, že zaměření na dvě různé regulační orientace a jejich shodné typy přizpůsobení funguje jako účinný proces, který pomáhá při přesvědčování kouzlem nebo tahem, když zavedli způsob přesvědčování, kde rámování sdělení bylo vším a obsah byl nepodstatný, aby podpořil nebo přerušil regulační přizpůsobení osoby a sledoval vzorec logiky používaný v regulační orientaci.
Lee a Aaker (2004) provedli experiment, který se týkal toho, zda mají své informace podávat způsobem zaměřeným na prevenci nebo na propagaci. Studie zahrnovala reklamu na nápoj z hroznového džusu, kterou rozdělili na dvě části, aby vytvořili obavy zaměřené na prevenci (předcházení nemocem) a poté obavy zaměřené na propagaci (zvýšení energie). Přitom ukázali, že místo snahy poznat vlastnosti každého jednotlivého příjemce stačí začít tím, že se zaměříme na prevenci/propagaci, a pak formulovat sdělení tak, aby vytvořilo tuto „správnost“.
Teorie regulačního zaměření a neverbální komunikace
RFT může být užitečným nástinem pro lepší pochopení účinků neverbálních signálů při přesvědčování a vytváření dojmu. Teorie regulační shody předpokládá, že účinek narážky nelze pochopit, aniž bychom si uvědomili, co daná narážka znamená vzhledem k zaměření příjemce.
Postup vpřed znamená dychtivý pohyb vpřed, takže dychtivost je vyjádřena gesty, která zahrnují živé, široce otevřené pohyby, jako jsou pohyby rukou vyčnívající ven, předklon těla, rychlé pohyby těla a rychlé tempo řeči. Opatrnost znamená ostražitou opatrnost, takže ostražitost by měla být vyjádřena gesty, která ukazují přesnost, jako jsou mírně dozadu nakloněné polohy těla, pomalejší pohyby těla a pomalejší tempo řeči.
Horlivý neverbální styl předávání sdělení bude mít za následek větší účinnost sdělení pro příjemce zaměřené na propagaci než pro příjemce zaměřené na prevenci, zatímco u ostražitého neverbálního stylu je tomu naopak.
Neverbální signály se často používají jako sociální nástroje a prostředek komunikace při výměně názorů. Myšlenka regulační vhodnosti a regulačního zaměření přispívá k pochopení výsledných účinků neverbálních signálů po vyjádření.
Výzkum zjistil, že neverbální signály jsou základním prvkem většiny přesvědčovacích apelů. RFT vytváří podklady, které umožňují předpovědět, kdy a pro koho může mít neverbální narážka vliv na přesvědčování. Pokud jsou neverbální narážky a signály vhodně použity, zvyšují účinnost přesvědčování.
Externí odkazy a další literatura
Avnet, T., & Higgins, E. (2003, září). Locomotion, assessment, and regulatory fit (Lokomoce, hodnocení a regulační přizpůsobení): Přenos hodnot od „jak“ k „co“. Journal of Experimental Social Psychology, 39(5), 525. Získáno 10. dubna 2009,
doi:10.1016/S0022-1031(03)00027-1
Cesario, J., Higgins, E., & Scholer, A. (2008, leden). Regulatory fit and persuasion (Přizpůsobení regulaci a přesvědčování): Základní principy a zbývající otázky. Social and Personality Psychology Compass, 2(1), 444-463. Získáno 10. dubna 2009 z databáze PsycINFO.
Higgins, E. (1997, prosinec). Za hranice slasti a bolesti. American Psychologist, 52(12), 1280-1300. Získáno 10. dubna 2009, doi:10.1037/0003-066X.52.12.1280.
Higgins, E. (2000, listopad). Dobré rozhodnutí: Hodnota z vhodnosti. American Psychologist, 55(11), 1217-1230. Získáno 10. dubna 2009, doi:10.1037/0003-066X.55.11.1217.
Higgins, E. „Hodnota plynoucí ze shody s předpisy.“ American Psychological Society 14 (2005): 209-13.
Higgins, E., Friedman, R., Harlow, R., Idson, L., Ayduk, O., & Taylor, A. (2001, leden). Orientace na úspěch na základě subjektivní historie úspěchu: Hrdost na propagaci versus hrdost na prevenci. European Journal of Social Psychology, 31(1), 3-23. Získáno 10. dubna 2009 z databáze Academic Search Elite.
Higgins, E., Idson, L., Freitas, A., Spiegel, S., & Molden, D. (2003, červen). Transfer hodnoty z fit. Journal of Personality and Social Psychology, 84(6), 1140-1153. Získáno 10. dubna 2009, doi:10.1037/0022-3514.84.6.1140.
Spiegel, S., Grant-Pillow, H., & Higgins, E.(2004, leden). How regulatory fit enhances motivational strength during goal pursuit (Jak regulační přizpůsobení zvyšuje motivační sílu při dosahování cílů). European Journal of Social Psychology, 34(1), 39-54. Získáno 10. dubna 2009, doi:10.1002/ejsp.