Teorie vyjednávání tváří (Face Negotiation Theory) je teorie, kterou poprvé postulovala Stella Ting-Toomey v roce 1985, aby vysvětlila, jak různé kultury zvládají konflikty a komunikují.
Teorie prošla od té doby několika iteracemi a naposledy byla aktualizována v roce 2005. Teorie v podstatě vysvětluje, že kořen konfliktu je založen na úkolu udržovat ‚Tvář‘ pomocí řízení dojmu na individuální a kulturní úrovni. Různé aspekty individuální a kulturní identity jsou popsány jako tváře. Tváře jsou veřejný obraz jednotlivce nebo skupiny, který jejich společnost vidí a hodnotí na základě kulturních norem a hodnot. Ke konfliktu dochází, když je ohrožena tvář této skupiny nebo jednotlivce. Existuje mnoho různých strategií a faktorů ovlivňujících, jak kultury řídí identitu. Ting-Toomey tvrdí, že v kolektivistických kulturách je tvář skupiny důležitější než tvář jakéhokoli jednotlivce v této skupině. V individualistických kulturách je tvář jednotlivce důležitější než tvář skupiny. Kromě toho jsou s každou kulturou spojeny malé a velké mocenské vzdálenosti. Malá mocenská distanční kultura věří, že autorita je zasloužená, moc je rozdělena rovnoměrně a záleží na názoru každého. Jedinec je vysoce ceněn. Ve velkých mocenských distančních kulturách se autorita dědí, moc je odshora dolů a šéf je neomylný. Dobro skupiny je ceněno. Teorie vyjednávání tváří funguje na následujícím souboru předpokladů a pravidel.
Kultura má významný vliv na to, jak lidé komunikují a zvládají konflikty mezi sebou individuálně a mezi skupinami. Kultura poskytuje referenční rámec pro interakci jednotlivce a skupiny, protože se skládá z hodnot, norem, přesvědčení a tradic, které hrají velkou roli v tom, jak se člověk nebo skupina identifikují. Dr. Ting-Toomey uvádí, že konflikt může vzejít buď z přímého střetu těchto kulturních přesvědčení a hodnot, nebo v důsledku nesprávného použití určitých očekávání a standardů chování pro danou situaci. Teorie Face-Negotiation identifikuje tři cílové otázky, kolem kterých se bude konflikt točit: obsah, relační a identita.
Cíle obsahového konfliktu jsou externí otázky, kterých si jednotlivec velmi váží. Cíle relačního konfliktu, jak název napovídá, odkazují na to, jak jednotlivci definují nebo by ideálně definovali svůj vztah s druhým členem v konfliktní situaci. A konečně cíle založené na identitě zahrnují otázky potvrzení identity, respektu a schválení členů konfliktu. Tyto cíle mají nejhlubší spojení s kulturou a nejvíce přímo souvisejí s otázkami zachování tváře.
Dr. Ting-Toomey popisuje koncept tváře jako sebeřízení identity a ohled na jinou identitu nad rámec jednotlivých konfliktních epizod. Tváře jsou veřejný obraz jednotlivce nebo skupiny, který jejich společnost vidí a hodnotí na základě kulturních norem a hodnot. Je to prvořadá úvaha při zvládání konfliktů. Affektivně, když je něčí tvář ohrožena, vyvolá to do určité míry emocionální reakci. Na kognitivní úrovni se hrozba tváře měří na základě míry, do jaké se ohrožující akce odchyluje od kulturní normy chování. Stupeň odlišnosti od normativního chování vyvolá odlišné chování tváře. Facework odkazuje na komunikační dovednosti, které člověk používá k udržení a zvládnutí tváře.
Tvář a facework jsou součástí každodenního života, ale referenční rámec toho, jak člověk zvládá tvář individuálně a na kulturní úrovni, je to, co se Teorie vyjednávání tváří snaží zachytit. V tomto rozsahu má teorie sedm předpokladů:
Z těchto předpokladů, Dr. Ting-Toomey vyvinul 24 propozice, které tvoří Face Negotiation Theory, které budou diskutovány později v článku.
Před dalším zkoumáním teorie faceworkingu je důležité se blíže podívat na popis faceworku od Dr. Ting-Toomey. Ta předpokládá, že facework se skládá z pěti taxonomií. Porozumění těmto klasifikacím faceworku pomůže při úspěšném face negociaci.
Lidé z individualistických kultur mají tendenci se více zabývat udržováním vlastní tváře, zatímco lidé z kolektivistických kultur mají tendenci se zabývat udržováním druhé tváře a vzájemné tváře. Tento rozdíl pramení z hodnot každé příslušné kultury. V individualistických kulturách, jako jsou Spojené státy, Německo a Velká Británie, je velká hodnota osobních práv, svobod a přístupu „udělej si sám“. V kolektivistických kulturách, jako jsou Japonsko, Saúdská Arábie a Kolumbie, je větší hodnota „my“ vs. „já“. Potřeby skupiny převažují nad potřebami jednotlivce. Je zajímavé poznamenat, že jedna třetina světa žije v individualistické společnosti, zatímco zbylé dvě třetiny jsou ztotožněny s kolektivistickými kulturami.
První taxonomie zahrnuje také koncept mocenské vzdálenosti s ohledem na orientaci obličeje lidí. Lidé z velkých kultur mocenské vzdálenosti akceptují nerovné rozložení sil, jsou odkázáni na zavedenou hierarchii a chápou, že odměny a sankce jsou založeny na společenském postavení. Lidé z malých kultur mocenské vzdálenosti oceňují rovné rozložení sil, symetrické vztahy a odměny a sankce na základě výkonu. Spojené státy jsou příkladem kultury malé mocenské vzdálenosti, zatímco Japonsko ztělesňuje kulturu velké mocenské vzdálenosti. Dr. Ting-Toomey poukazuje na to, že zatímco individualismus a mocenská vzdálenost jsou dva oddělené rozměry, jsou v korelaci. Vysoce individualistické kultury bývají nízké v mocenské vzdálenosti a naopak.
Pohyby obličeje se vztahují ke čtyřem možným možnostem, které vyjednavač má, pokud jde o starost o vlastní tvář a jinou tvář:
Dr. Ting-Toomey tvrdí, že několik podmínek musí být vnímáno jako přísné, aby vyjednavač cítil ohrožení své tváře. Důležitost kulturně schválené faceworky, která je porušována, pocity nedůvěry kvůli velké vzdálenosti mezi kulturami, důležitost tématu konfliktu, mocenská vzdálenost mezi oběma stranami a vnímání stran jako členů vnější skupiny, to vše jsou podmínky, které musí být zdůrazněny, aby došlo ke komunikaci ohrožující tvář.
To, zda se osoba zapojí do konfliktu, závisí na tom, jak je situace vnímána ohrožující tvář. V individualistické kultuře platí, že čím více sebetváří konflikt ohrožuje, tím větší je pravděpodobnost, že se jedinec zapojí do útoku. V kolektivistické kultuře, kde je důležitá starost o vzájemnou tvář, může převážit vyhýbání se konfliktu, aby byla situace zklidněna. Kombinace obou kultur může vyžadovat jednání třetí strany, aby bylo dosaženo pokroku při hledání řešení.
Pokud jde o konflikt, facework je ve hře před (preventivní), během a po (obnovující) situaci. Preventivní facework je pokus minimalizovat ztrátu tváře před tím, než dojde k ohrožení. Preventivní strategie zahrnují pověřování, apelování na odložený rozsudek, pre-disclosure, pre-apology, hedging a disclaimers. Kolektivistické kultury mají tendenci používat více preventivních strategií než individualistické kultury. Restorativní facework se pokouší opravit tvář, která byla ztracena. Restorativní strategie zahrnují výmluvy, ospravedlňování, přímou agresi, humor, fyzickou nápravu, pasivní agresivitu, vyhýbání se a omluvy. Individualistické kultury mají větší pravděpodobnost použití restorativní facework než kolektivistické kultury.
Facework se liší od konfliktních stylů (o kterých bude pojednáno v pozdější části) tím, že využívá strategie zachraňující obličej, které mohou být použity před, během nebo po konfliktní epizodě a mohou být použity v různých situacích ohrožujících identitu a chránících identitu. Tyto strategie jsou zaměřeny na relační a čelí identitě mimo otázky cílů konfliktu. Konfliktní styly jsou specifické strategie používané k zapojení se do konfliktní situace nebo k odpoutání se od ní. Preventivní a obnovující strategie práce s obličejem se obvykle používají, když je něčí tvář ohrožena.
Styl konfliktu se skládá z naučeného chování vyvinutého socializací v rámci vlastní kultury. Lze je přisoudit internalizaci ingroupových hodnot, mravů a chování. Styly konfliktní komunikace jsou obvykle výzkumníky pojímány ve dvou dimenzích. První dimenze ukazuje, do jaké míry se člověk snaží uspokojit svůj vlastní zájem. Druhá dimenze představuje míru, do které jedinec zahrnuje obavy/zájem druhých. Tyto dvě dimenze se spojují a vytvářejí pět stylů interpersonálního konfliktu:
Poznámka: vysvětlení jsou z pohledu čtenáře
Individualistické kultury obvykle vidí zavazování a vyhýbání se konfliktním stylům jako negativně uvolněné upřednostňování namísto přímějších forem konfliktu. Kolektivistické kultury je považují za relevantní a životaschopné metody řešení konfliktu jejich využitím ve snaze chránit vzájemný zájem. Kolektivistické kultury považují přímější prostředky konfliktní komunikace za negativní. Styl kompromisů se zaměřuje spíše na proces vyjednávání o obsahovém cíli zanedbávající racionální a na identitě založené otázky respektu a ohleduplnosti.
Ačkoli pět konfliktních stylů slouží jako dobrá počáteční sonda konfliktního stylu, opomíjí faktory, jako jsou emoce, konzultace s třetí stranou a pasivně agresivní typy konfliktních taktik. Emocionální výraz označuje ten, který používá emoce k usměrňování komunikačního chování během konfliktu. Pomoc třetí strany zahrnuje využití outsidera ke zprostředkování konfliktu. A konečně, pasivně agresivní reakce známé také jako zanedbávání, se vyznačují obcházením konfliktu a zároveň vyvoláním nepřímé reakce druhé strany konfliktu.
Domény obsahu obličeje se vztahují k různým úrovním, na kterých bude jednotlivec pracovat.
Rozdíly v jedné doméně obvykle ovlivní něčí pocity v jiné doméně. Člověk může například obětovat část tváře Autonomie, aby uspokojil potřeby ze své tváře Inclusion. Existuje šest domén, ve kterých bude jednotlivec působit:
Srdcem Teorií Face Negotiation jsou 24 propozice Dr. Ting-Toomeyho. Jsou založeny na sedmi předpokladech a pěti taxonomiích, které byly prokázány v mnoha případech a studiích. Popisují práci s fakty na třech úrovních komunikace: kulturní, individuální a situační.
Propozice na kulturní úrovni
Propozice na individuální úrovni
Propozice na situační úrovni
Teorie vyjednávání tváří se zabývá mezikulturní komunikací na kulturní, individuální a interrelační úrovni. Individualistické a kolektivistické kultury budou mít různé metody udržování tváře a řešení konfliktu. To, co přijde přirozeně lidem z jedné kultury, nemusí připadat jako vhodný komunikační styl jednotlivcům z jiné kultury. Příkladem toho byl rok 2003, kdy Spojené státy vstoupily do války s Irákem. Irácký ministr informací byl neoblomný v tom, že americké jednotky v zemi nejsou, navzdory očividnému faktu, že tam jsou. Proč používat takovou taktiku? Teorie vyjednávání tváří Ting-Toomeyho by uznala arabskou kulturu jako kolektivistickou. Dalo by se tedy říci, že to byla metoda řízení tváře, která měla udržet důvěryhodnost u ingroupy (tj. u iráckého lidu), místo aby se zabývala problémem příměji. Jak Greenberg, Simon, Pyszczynski, Soloman a Chatel poukazují, kulturní světonázor člověka je brán jako absolutní a skutečnost, že existují další lidé, kteří tento názor sdílejí, ho posiluje. Teorie vyjednávání tváří tedy může být účinným a nezbytným nástrojem při rozvoji kompetencí v oblasti mezikulturní komunikace.