Vyjednávání je proces mezilidské komunikace, při němž zúčastněné strany řeší spory, dohodnou se na postupech, smlouvají o individuálních nebo kolektivních výhodách a/nebo se pokoušejí dospět k výsledkům, které slouží jejich vzájemným zájmům. Obvykle je považován za formu alternativního řešení sporů.
Prvním krokem v jednání je určit, zda je situace ve skutečnosti jednáním. Základními vlastnostmi jednání jsou: existence dvou stran, které sdílejí důležitý cíl, ale mají nějaký významný rozdíl (nějaké podstatné rozdíly). Účelem vyjednávací konference je usilovat o kompromis rozdílu (rozdílů). Výsledkem vyjednávací konference může být kompromis uspokojivý pro obě strany, patová situace (nedosažení uspokojivého kompromisu) nebo patová situace s dohodou, že se o to pokusí později. Vyjednávání se liší od „ovlivňování“ a „rozhodování ve skupině“. Viz schéma.
V advokacii obvykle zkušený vyjednavač slouží jako obhájce jedné strany jednání a snaží se dosáhnout co nejpříznivějších výsledků pro tuto stranu. V tomto procesu se vyjednavač pokouší určit minimální výsledek(y), který(é) druhá strana je (nebo strany jsou) ochotna přijmout, a pak podle toho upraví své požadavky. „Úspěšné“ vyjednávání v advokacii je, když je vyjednavač schopen dosáhnout všech nebo většiny výsledků, které si jeho strana přeje, ale bez toho, aby druhou stranu přiměl natrvalo přerušit jednání, pokud není přijatelná BATNA (viz níže).
Tradičnímu vyjednávání se někdy říká win-lose kvůli předpokladu pevného „koláče“, že zisk jedné osoby má za následek ztrátu jiné osoby. Jiný názor je, že při vyjednávání jsou si obě strany podle definice rovny a že nejlepšího možného výsledku je dosaženo, když se na něm obě strany dohodnou. Pokud by si obě strany nebyly rovny, silnější strana by diktovala výsledek a k žádnému vyjednávání by vůbec nedošlo.
Přístup vyjednavače win/win
Během počátku 20. století vyvinuli učenci jako Mary Parker Follettová myšlenky naznačující, že dohody lze často dosáhnout, pokud se strany nedívají na své deklarované postoje, ale spíše na své základní potřeby. Během 60. let si Gerard I. Nierenberg uvědomil mocnou roli vyjednávání při řešení sporů v osobních, obchodních a mezinárodních vztazích. Vydal bestseller Umění vyjednávat, který se stal základní publikací vyjednávání. Věří, že filozofie vyjednavačů určuje směr, kterým se vyjednávání ubírá. Jeho filozofie Everybody Wins ujišťuje, že všechny strany mají prospěch z procesu vyjednávání, který také přináší úspěšnější výsledky než kontradiktorní přístup „vítěz bere vše“.
V sedmdesátých letech začali praktici a výzkumníci rozvíjet přístupy k vyjednávání, které jsou výhodné pro obě strany. Publikace Getting to YES (Dostat se k ANO) Rogera Fishera a Williama Uryho z Harvardovy univerzity byla revolucí na poli vyjednávání. Stala se mezinárodním bestsellerem a dodnes ovlivňuje generace vyjednavačů po celém světě. Myšlenky knihy jsou jednoduché a důležité – například „nahlížení pozic za zájmy“ a „vymýšlení možností před rozhodnutím“. Přístup knihy, označovaný jako Principled Negotiation (Zásadové vyjednávání), je také někdy nazýván vzájemným vyjednáváním zisků. Přístup vzájemných zisků byl efektivně aplikován v environmentálních situacích (viz Lawrence Susskind a Adil Najam) i v pracovněprávních vztazích, kde strany (např. management a odborová organizace) formulují vyjednávání jako „řešení problémů“ a Chester L. Karrass.
Existuje ohromné množství dalších vědců, kteří přispěli na pole vyjednávání, včetně Sara Cobb na George Mason University, Len Riskin na University of Missouri, Howard Raiffa na Harvardu, Robert McKersie a Lawrence Susskind na MIT a Adil Najam a Jeswald Salacuse na Fletcher School of Law and Diplomacy. Každý z nich je svým způsobem lídrem v oboru.
Nové terény: role emocí
Podle vyjednavačů Michaela Moffitta a Roberta Bordona (ve své Příručce řešení sporů) patří k nejnovějším hranicím na poli vyjednávání taková témata, jako je zkoumání role emocí při vyjednávání. Roger Fisher a Daniel Shapiro z Harvard Negotiation Project dokonce vydali průlomový bestseller „Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate“, který navazuje na knihu Getting to YES. Beyond Reason naznačuje, že vyjednávání nemusí být vydáno na milost emocím; pojednává o pěti „základních obavách“, které může kdokoliv použít ke stimulaci užitečných emocí.
Existuje mnoho taktik používaných zkušenými vyjednavači, včetně: