Trumpova řeč: Mistrovská lekce psychologie, nebo jen kalkul?
Nedávno se v médiích nejvíc mluvilo o projevu Donalda Trumpa v Kongresu. Někteří republikáni a prezidentovi příznivci tvrdí, že to byl nejlepší prezidentský projev za poslední dobu. A i když se demokratům moc nelíbil, jen těžko na něm hledají chyby. Ale víte co? Stejně nezáleží na tom, co si o tom myslí politici. Hlavní je, co si myslí lidi v Americe. A podle průzkumů CBS a CNN si přes 75 % Američanů myslí, že Trump přednesl dobrý projev, včetně překvapivých 54 % demokratů. Jak to Trump dokázal? Pojďme se na to podívat podrobněji, protože si myslím, že to má hodně společného s jeho chápáním psychologie.
1. Gesta a řeč těla
Řeč těla je při politických projevech klíčová a Trump to dobře ví. Říká se, že asi 90 % komunikace probíhá neverbálně, takže gesta jsou zásadní. I když Trump oproti svým mítinkům gesta dost utlumil, ukázal, že umí komunikovat i jinak než slovy.
Podle expertky na řeč těla Mary Civiello z BBC, Trump používá při projevu různé pohyby rukou, které v lidech vyvolávají určité emoce. Například, když mluví o měsíci černošské historie, lehce otevírá dlaň. Civiello to interpretuje jako varování a obranný postoj, jako by říkal: „Hej, vím, že mě budete kritizovat.“
Další oblíbené gesto je spojení ukazováčku a palce do špetky, která se pak rozevře do písmene „L“. Civiello tvrdí, že to má působit dojmem přesnosti a jistoty. Trump to použil, když mluvil o síle svého politického hnutí a o programech na podporu podnikání žen. Snaží se tak v lidech vzbudit důvěru ve svou podporu. Takových gest použil během projevu nespočet.
2. Neurolingvistika v akci
Neurolingvistika je fascinující obor psychologie, který prezidenti rádi využívají. Zjednodušeně řečeno, jde o ovlivňování myslí a emocí lidí pomocí jazyka. Obama byl v tomhle mistr a Trump se podle všeho učí od něj.
Neurolingvistika zahrnuje širokou škálu technik, ale my se zaměříme na ty, které Trump používá nejčastěji. Jednou z nich jsou klíčová slova, která opakuje donekonečna a která mají na lidi silný emocionální dopad. Klasikou je „Make America great again“, ale použil to i v tomto projevu, i když jen párkrát. Další technikou je „fixace přesvědčení“. Trump neustále spojuje „vnitřní města“ s kriminalitou a násilím, až si lidé slovo „vnitřní město“ automaticky spojí s negativními věcmi, i když se použije v pozitivním kontextu. O vnitřních městech mluvil i v tomto projevu. A to je jen pár příkladů, jak Trump používá neurolingvistiku.
A co je na tom nejšílenější? Všichni psychologové, kteří analyzovali Trumpovy projevy, došli ke stejnému závěru: nemá žádný formální trénink řečnictví. Všechno dělá instinktivně a neurolingvistické techniky používá, aniž by si to uvědomoval!
3. Podcenění a kontrastní efekt
Projev v Kongresu byl pro mnohé šok, protože Trump působil mnohem inteligentněji, než se zdálo. Využil příležitosti ukázat, že je „prezidentský“ a hodný vést zemi. Lidé dokonce tohle slovo – „prezidentský“ – používali, když popisovali jeho projev. To mohlo být způsobeno „kontrastním efektem“. Trump v měsících před projevem působil naprosto neprezidentsky, takže teď působil o to líp. Kontrast mezi dvěma věcmi zesiluje jejich rozdíly. Jako sůl a cukr – jedna se zdá slanější a druhá sladší. Proto měl Trumpův projev takový dopad.
Důležitou součástí Trumpova projevu byla i klamná manipulace. Není to žádná novinka v jeho repertoáru. Často „vytváří“ sporné body, aby odvedl pozornost od něčeho, co by ho mohlo poškodit. Když o tom mluví, tváří se naštvaně, ale je opravdu naštvaný? Pravděpodobně ne. Jen se snaží odvést pozornost. A funguje to. Kolikrát jeho naštvané tweety ovládly titulky? Často to byla vědomá snaha odvést pozornost od něčeho jiného.
V projevu v Kongresu to udělal hned na začátku. První slova věnoval měsíci černošské historie. Pak odsoudil znesvěcení židovských hřbitovů. Jak to byla klamná manipulace? Odvedl pozornost od toho, že ho v minulosti obviňovali z rasismu a spojování s nacisty. Hned se snažil Američany sjednotit a oslovit demokraty něčím, s čím by souhlasili. Zbavil tak své kritiky munice, alespoň na pár minut, a dostal je do defenzivy.
I přes všechny jeho drsné řeči má Trump o lidské psychologii možná větší znalosti, než si myslíme. Proč by jinak do publika strategicky umístil lidi jako Megan Crowley, Denisha Merriweather, Jamiel Shaw a Susan Oliver? Použil je jako příklady k ilustraci svých bodů. Megan Crowley přežila vzácnou nemoc jen díky tomu, že její otec založil soukromou společnost, která hledala lék. Sedmnáctiletého syna Jamiela Shawa brutálně zavraždil ilegální imigrant. Denisha Merriweather propadla ve třetí třídě třikrát, a až když začala dostávat pomoc od soukromých vzdělávacích institucí, začala se jí dařit. Nyní má magisterský titul v sociální práci. Manžela Susan Oliverové, policistu, zastřelil ilegální imigrant s dlouhým trestním záznamem.
Co to vypovídá o Trumpově chápání psychologie? Jednoduše. Ví, že když lidé vidí tvář a slyší příběh, tak je argument osloví mnohem víc, než když se jim předloží chladné statistiky. Příklady nás konfrontují s realitou a vryjí se nám do paměti. Mnoho politiků v minulosti udělalo chybu, když se spoléhalo na statistiky, ale pro mnoho lidí čísla nic neznamenají. Nevyvolávají žádné emoce. Trump si uvědomil, že k tomu, aby dosáhl svého cíle, musí ukázat Američanům tváře a životy, které se dotýkají problémů, s nimiž se snaží bojovat – i když statistiky s jeho argumenty nesouhlasí.
Trump znovu a znovu ukazuje, jak důležité je znát své publikum. Je třeba si uvědomit, že se během projevu v Kongresu pohyboval na neprobádaném území. Nebyl to mítink s jásajícím davem a skandováním „Lock Her Up“. Byl to Kongres, formální prostředí, kde se očekává úplně jiné chování než u těch „chuligánů“ na Trumpových mítincích. Ale Trump se téměř bez problémů přizpůsobil. Přijal úplně novou osobnost – „prezidentskou náladu“, která šokovala lidi, kteří očekávali jeho staré drsné já. Nesnažil se publikum bavit a vyvolávat reakce. Četl z teleprompteru, i když obvykle improvizuje. Zkrátka se choval jako prezident, ne jako provokatér.
Ale možná nejlepším příkladem Trumpova „znání publika“ byl jeho postoj k ženám. Ví, že jednou z největších kritik jeho kampaně byly jeho sexuální komentáře na adresu žen, které byly nahrány před 8 lety. Věděl také, že obrovské procento demokratek má na sobě bílé šaty, které symbolizují volební právo žen – což je jasný vzkaz Trumpovi. Proto se ujistil, že se ženy stanou důležitou součástí jeho projevu. Zmínil Denishu Merriweather jako příklad úspěšné ženy a oznámil svůj plán s premiérem Trudeauem z Kanady na zahájení iniciativ a programů, které ženám umožní uspět a získat rovné příležitosti při zakládání vlastních podniků a stávání se generálními ředitelkami. I když je těžké změnit názor některých žen, Trumpův projev byl jasnou snahou oslovit ženy.