Motivační program je formální program, který se používá k podpoře nebo povzbuzení konkrétních akcí nebo chování konkrétní skupiny lidí během definovaného časového období prostřednictvím strukturované prezentace pobídek. Motivační programy se používají zejména v podnikovém managementu k motivaci zaměstnanců a v prodeji k přilákání a udržení zákazníků. Vědecká literatura se o tomto konceptu zmiňuje také jako o odměně za výkon.
Bodové motivační programy jsou typem programu, kde účastníci sbírají a vykoupí body za odměny. V závislosti na typu programu a organizačních cílech mohou být body uděleny na základě řady kritérií, včetně pozitivního chování zaměstnanců, prokázání organizačních hodnot, opakovaných nákupů zákazníků, prodeje nových produktů, zvýšeného celkového prodeje nebo dokonce použití správných bezpečnostních opatření. Kromě udělování bodů mohou být úrovně, na kterých mohou být body vykoupeny, přizpůsobeny organizací a nastaveny prakticky na jakékoli úrovni. Bodové programy jsou způsobem, jak organizace motivují chování v čase a zároveň zlepšují celkovou výkonnost organizací.
Zaměstnanecké motivační programy jsou programy, které se používají ke zvýšení celkového výkonu zaměstnanců. Zaměstnanecké programy se často používají ke snížení obratu, zvýšení morálky a loajality, zlepšení pohody zaměstnanců, zvýšení retence a řízení denního výkonu zaměstnanců.
Programy spotřebitelských pobídek jsou programy zaměřené na zákazníky a spotřebitele určité organizace. V nedávné studii provedené výzkumem Bain & Company vědci zjistili, že pouhé pětiprocentní zvýšení míry udržení zákazníků ve firmě zvýší průměrný celoživotní zisk na zákazníka. Spotřebitelské programy jsou stále více využívány, protože si stále více společností uvědomuje, že stávající zákazníci stojí méně, aby je oslovily, stojí méně, aby je prodaly, jsou méně zranitelní vůči útokům konkurence a dlouhodobě nakupují více.
Programy pobídek pro prodejce se používají ke zlepšení výkonnosti prodejců a prodejců s využitím programů pobídek pro prodejce. Mohou motivovat zaměstnance, což zase jen pomáhá podnikání. Tyto programy pomáhají společnostem získat podíl na trhu, uvést na trh nové produkty, snížit prodejní náklady, zvýšit přijetí produktů a v konečném důsledku řídit prodeje.
Pomáhá rozvíjet dlouhodobé vztahy s partnery prodeje. Program věrnostních kanálů může pomoci:
Případová studie: Jeden z předních výrobců oken prémiové kvality chtěl, aby jeho prodejci zvýšili své prodeje. BI WORLDWIDE založil celostátní 90denní program GoalQuest®, kde každý zástupce mířil na jeden ze tří prodejních cílů. Čím vyšší je zvolený cíl, tím větší je odměna. Zástupci by získali ocenění pouze v případě, že by bylo dosaženo zvolených cílů. To vedlo k nárůstu o 53,6% oproti základnímu scénáři a 9 772 073 dolarů v přírůstkových příjmech. Návratnost investic programu byla 24:1.
Tyto programy se primárně používají k podpoře prodeje, snížení prodejních nákladů, zvýšení ziskovosti, rozvoji nového teritoria a zvýšení marží. Programy prodejních pobídek mají nejpřímější vztah k výsledkům.
Plán prodejních pobídek (SIP) je obchodní nástroj používaný k motivaci a kompenzaci prodejního profesionála (nebo obchodního zástupce) ke splnění cílů nebo metrik v určitém časovém období, obvykle rozdělených do plánu na fiskální čtvrtletí nebo fiskální rok. SIP je velmi podobný plánu provizí; nicméně SIP může zahrnovat prodejní metriky jiné než prodané zboží (nebo hodnotu prodaného zboží), což je tradičně způsob, jak se odvodí plán provizí. Prodejní metriky používané v SIP jsou typicky ve formě prodejních kvót (někdy označované jako místo prodeje nebo POS zásilky), nových obchodních příležitostí a/nebo řízení podle cílů (MBO) nezávislé činnosti prodejního profesionála a obvykle se používají ve spojení se základním platem.
SIP se používají k motivaci prodejních profesionálů tam, kde celkové prodané dolary nejsou přesným měřítkem produktivity prodeje. To je obvykle způsobeno složitostí nebo délkou prodejního procesu nebo tam, kde prodej není dokončen jednotlivcem, ale týmem lidí, z nichž každý přispívá jedinečnými dovednostmi k prodejnímu procesu. SIP se používají k povzbuzení a kompenzaci každého člena prodejního týmu, protože přispívá ke schopnosti týmu prodávat. Není neobvyklé, že členové takových týmů jsou umístěni na různých fyzických místech (často pracují v různých zemích) a že k uvedení produktu dochází na jednom místě a k nákupu takového produktu na jiném místě.
Když se v roce 1996 objevily poprvé, bylo využívání on-line pobídkových programů extrémně vzácné. Podle Online Incentive Council (OIC, zaniklé) se od jejího vzniku počet on-line programů každým rokem téměř zdvojnásobil. V současnosti téměř každá tradiční pobídková společnost nabízí on-line složku v programech zahrnujících motivaci a uznání zaměstnanců, prodejní výkonnost, kanálové programy a propagaci spotřebitelů. Společnosti, které provozují své programy on-line, zažívají efektivní komunikaci, reportování a naplnění ocenění. On-line pobídkové programy představují atraktivní alternativu k tradičním offline programům, protože on-line programy šetří peníze a čas a umožňují organizacím mít mnohem větší kontrolu.
Také známý jako get „paid-to“, „paid-per-click“ nebo obecněji „referral“ stránky. Webové stránky, které platí lidem dárky nebo v hotovosti za vyplnění poskytnutých nabídek a odkazují na jiné lidi. Tyto stránky jsou sponzorovány společnostmi za účelem reklamy jejich produktů. Stránky jsou zase placeny za reklamu a získávání nových klientů. Sběrem uživatelských údajů, které uživatel předloží, mohou společnosti zacílit určité oblasti klientely a podle toho nabízet produkty.
Ve většině případů motivační weby udělují odměny za splnění požadavků. To obvykle vyžaduje zobrazení reklamy, přihlášení k webu, zadání PIN kódu (prostřednictvím mobilního zařízení), nákup zkušebních produktů nebo úplných produktů nebo dokončení průzkumů. To následně odmění určeného uživatele v hotovosti, bodech, šeku nebo jeho ekvivalentu. Alternativně může nabídka zahrnovat odkazující návštěvníky webu tím, že je pozve na cílovou stránku pod odkazovacím odkazem (jedinečným pro každého uživatele). Odkazující jsou zase buď placeni za každou osobu, kterou pozvali, nebo jako procento z výsledných příjmů.
Výběr vhodných odměn je životně důležitý pro úspěch každého programu. Cílem při výběru odměn je vybrat položky, které zažehnou zájem nebo pocity účastníka, a podpořit cíle programu. Efektivní odměny budou motivovat ke krátkodobému chování a budou poskytovat motivaci v průběhu času. Existuje několik typů odměn.
Zatímco účastníci motivačního programu často uvádějí, že dávají přednost hotovosti před nepeněžními odměnami, výzkum ukázal, že hotovost je špatným motivátorem kvůli její nedostatečné „trofejní hodnotě“. V nedávné studii, kterou provedlo Centrum pro rozvoj konceptů, tři z pěti respondentů souhlasí s tím, že platba v hotovosti je vnímána jako součást celkového balíčku odměn zaměstnance, a nikoli jako součást motivačního programu. Kromě toho je hotovost rychle zapomenuta, protože mnozí účastníci mají tendenci ji utratit za běžné věci nebo ji použít k placení účtů. Vzhledem k tomu, že většina lidí obecně nemluví o peněžitých odměnách, peněžní programy málo generují zájem potřebný k vytvoření efektivního motivačního programu.
Výzkumy ukazují, že odměna za výkon často dává jen krátkodobé zisky, často nedává vůbec žádné zisky a může dát sníženou výkonnost.
Zboží a jiné nepeněžní odměny jsou častěji vnímány jako oddělené od odměn. Nepeněžní odměny mají tedy tendenci vystupovat jako odměny za výkon, což zvyšuje jejich dlouhodobý účinek. Značkové zboží a jiné nepeněžní odměny mají vysokou hodnotu trofeje, přinášejí příjemci větší uznání v době udělení a mají dlouhodobý trvalý účinek, který může vést ke zvýšené angažovanosti v cílech organizací.
Odměny za zboží se mohou pohybovat kdekoli od malých značkových řetězců na klíče až po špičkovou elektroniku. Ve studii z roku 2005, kterou provedlo Centrum pro vývoj konceptů, se 73% respondentů shodlo na tom, že stimulující, nezapomenutelné motivační programy mohou být postaveny kolem zboží na rozdíl od peněžních odměn.
Cestovní odměny lze nejlépe definovat jako osobní akci, která má motivovat, ať už přímo, nebo nepřímo. Ve studii z roku 2005, kterou provedlo Centrum pro rozvoj konceptů, mělo 51 % respondentů pocit, že na cestování se vzpomíná déle než na jiné motivační odměny.
Zkušenostní odměny poskytují účastníkům programu zážitek. Tato forma odměny dává organizacím možnost nabídnout svým zaměstnancům a zákazníkům zajímavé zážitky jako pobídky. Příkladem může být let hydroplánem a oběd, dvouhodinová jízda na koni po pláži, den plavby pro dva, možnost setkat se s hvězdným sportovcem nebo využití plánovače večírků pro příležitost dle výběru příjemce. Zkušenostní odměny umožňují účastníkům podělit se o své zážitky s ostatními a posílit odměnu a chování, které vedlo k udělení odměny.
Nepeněžní pobídky se používají k odměňování účastníků za vynikající chování prostřednictvím příležitostí. Nepeněžní pobídky mohou zahrnovat pružnou pracovní dobu, mzdové nebo pojistné příspěvky, školení, spoření na zdravotní pojištění nebo úhradové účty, nebo dokonce placené studijní volno. Pokud jde o chování vůči životnímu prostředí, často se používají certifikáty o označování a uznání. To může zahrnovat samolepky, trička s logem banneru atd.